Handelsvertreter - Definition und Erklärung

Ein Handelsvertreter ist gemäß § 84 Abs. 1 HGB ein selbstständiger Gewerbetreibender, der von einem oder mehreren Unternehmen beauftragt werden kann, Geschäfte im Namen des Unternehmens zu vermitteln und abzuschließen.


Was ist ein Handelsvertreter?


Im Sinne des Handelsgesetzbuches (HGB) sind Handelsvertreter Absatzhelfer, also selbstständige natürliche oder juristische Personen, welche den Vertriebsprozess unterstützen, jedoch kein Eigentumserwerb an der Ware vornehmen. Ihre Unterstützung des Vertriebsprozesses beinhaltet die Vermittlung von Geschäften und eventuell auch das Abschließen von Geschäften.

Es existieren zwei Arten von Handelsvertretern. Ausschließlichkeitsvertreter oder auch Einfirmenvertreter dürfen gemäß § 92a HGB nur für ein Unternehmen vermitteln. Mehrfachvertreter (Mehrfirmenvertreter) dürfen auch für mehrere Unternehmen gleichzeitig tätig sein.
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Voraussetzungen


Für die Tätigkeit eines Handelsvertreters ist lediglich der Status als Gewerbetreibender erforderlich. Die Form des Gewerbes ist unerheblich, sie müssen keine Handelsgewerbetreibende sein bzw. unter den Kaufmannsbegriff fallen.

So ist es in Deutschland seit 2005 auch nicht erforderlich im Handelsregister eingetragen zu sein. Der Handelsvertreter wird gesetzlich demnach so angesehen, wie beispielsweise Wissenschaftler, Freiberufler und Künstler. Es wird keine besondere Ausbildung benötigt.


Eigenschaften eines Handelsvertreters


Eine grundlegende Eigenschaft des Handelsvertreters ist seine Selbständigkeit, d.h. „wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann“ (§ 84 Abs. 1 HGB). Sind diese Bedingungen nicht gegeben, wird er als Angestellter bzw. Handlungsgehilfe betrachtet. Er kann also auch als arbeitnehmerähnlicher Selbstständiger betrachtet werden, wenn er einen beachtlichen Teil seiner Tätigkeit nur für ein einziges Unternehmen tätig ist. Dann wird er rentenversicherungspflichtig.

Des Weiteren zeichnet sich ein Handelsvertreter durch die ständige Betrauung aus. Ein Handelsvertreter muss eine auf Dauer gerichtete oder saisonale Vertragsbeziehung führen und darf nicht nur gelegentlich zum Einsatz kommen. Ihre Einsatzbereiche sind vielfältig. Industrie, Groß- und Einzelhandel zählen zu den Hauptkunden deutscher Handelsvertreter, welche im B2B- oder im B2C-Bereich tätig sein können.

Durch die Stellung als Selbstständiger ist für die Tätigkeit eines Handelsvertreters höchste Motivation gefragt. Neben der Vermittlung von Geschäften sollten sie für das zu vertretende Unternehmen einen möglichst dauerhaften Kundenstamm aufbauen und diesen auch pflegen. Eine ihrer Hauptaufgaben liegt auch in der Neukundenakquise; Verkaufstalent und ein professioneller Umgang mit Kunden werden benötigt.


Verschiedene Arten von Handelsvertretern


Zusätzlich zu den Ausschließlichkeitsvertretern und Mehrfachvertretern unterscheidet man Handelsvertreter auch nach ihren Befugnissen und Kundenkreis.

Ein Vermittlungsvertreter ist ausschließlich dazu berechtigt, Geschäfte zu vermitteln. Er darf keine Willenserklärung abgeben. Ein Bezirksvertreter ist für einen bestimmten Bezirk oder Kundenkreis verantwortlich. Dieser hat auch dann Anspruch auf Provision, wenn ohne seine Mitarbeit Verträge in seinem Bezirk abgeschlossen werden.

Ein Abschlussvertreter ist dazu berechtigt, Geschäftsabschlüsse im Namen des Unternehmens durchzuführen. Ein Bezirksvertreter kann sowohl als Vermittlungsvertreter agieren als auch als Abschlussvertreter.


Abgrenzung: Handelsreisender, Handelsmakler und Kommissionär


Handelsvertreter, Handelsreisende, Handelsmakler und Kommissionäre zählen alle zu den Absatzhelfern, jedoch gibt es einige Unterschiede.

Handelsreisende sind für ein Unternehmen im Außendienst tätig. Sie befinden sich im Gegensatz zum Handelsvertreter in einem Angestelltenverhältnis und sind streng weisungsgebunden. Demnach vertreten sie auch nur ein Unternehmen und bekommen ein festes Gehalt und keine Provision (Prämien sind allerdings möglich).

Ein Handelsmakler ist gemäß § 93 Abs. 1 HGB nicht vertraglich an seinen Auftraggeber gebunden und erfordert somit auch keine ständige Betrauung. Er muss Geschäftsabschlussmöglichkeiten durch den Kontakt zu potenziellen Käufern nachweisen und erhält von beiden Parteien eine Provision.

Ein Kommissionär ist gemäß § 383 HGB ein indirekter Stellvertreter und tritt im eigenen Namen auf, um die Waren oder Wertpapiere auf fremde Rechnung zu verkaufen. Er ist nicht an ein Unternehmen gebunden und unterliegt auch nicht dem Wettbewerbsverbot wie der Handelsvertreter. Ein Kommissionär erhält ebenfalls eine Provision, die grundsätzlich frei vereinbart wird.


Rechte und Pflichten eines Handelsvertreters


Die Tätigkeit eines Handelsvertreters bringt einige Pflichten und Rechte mit sich, die im Handelsgesetzbuch geregelt sind.

Pflichten eines Handelsvertreters


  • Vermittlung und Abschluss von Geschäften
  • Wahrnehmung des Interesses des Unternehmers (§ 86 Abs. 1 HGB)
  • Benachrichtigungspflicht (§ 86 Abs. 2 HGB) – der Handelsvertreter hat dem Unternehmer jede Vermittlung und jeden Abschluss eines Geschäftes mitzuteilen
  • Sorgfaltspflicht (§ 86 Abs. 3 HGB) – der Handelsvertreter hat alle für den Unternehmer wichtige Mitteilungen an ihn weiterzugeben
  • Verpflichtung zur persönlichen Dienstleistung, Einsatz von Hilfspersonen möglich (Anspruch auf die Dienste ist nicht übertragbar, § 613 BGB)
  • Geheimhaltungspflicht (§ 90 HGB) – während und nach der Vertragslaufzeit hat der Handelsvertreter Betriebsgeheimnisse zu wahren
  • Pflicht zur Wettbewerbsenthaltung – ergibt sich aus der Pflicht, die Interessen des Unternehmers wahrzunehmen

Rechte eines Handelsvertreters


  • Recht auf Unterlagen (§ 86a HGB) – der Handelsvertreter kann von seinem Auftraggeber die für die Tätigkeit erforderlichen Dokumente, wie Muster, Preislisten, AGB etc. verlangen
  • Anspruch auf Provision (§ 87 HGB) – der Handelsvertreter hat einen Anspruch auf Provision für alle während des Vertragsverhältnisses abgeschlossenen Geschäfte, die aufgrund seiner Tätigkeit folgten
  • Benachrichtigung über Annahme oder Ablehnung eines vermittelten Geschäftes
  • Erstattung der Aufwendungen (§ 87d HGB) – wenn es handelsüblich und vereinbart ist, kann der Handelsvertreter die Erstattung aller Aufwendungen seines Geschäftsbetriebes verlangen
  • Ausgleichsanspruch (§ 89b HGB) – der Handelsvertreter hat bei regulärer Kündigung Anspruch auf eine Ausgleichszahlung, wenn der Unternehmer durch seine frühere Tätigkeit Vorteile zieht
  • ein Geschäft gilt von einem Vermittlungsvertreter auch als gültig vereinbart, wenn der Unternehmer das Geschäft nicht unverzüglich ablehnt (§ 91a HGB)


Provision eines Handelsvertreters


Üblicherweise erfolgt die Vergütung eines Handelsvertreters über eine Provision. Eine Provision ist ein festgelegter Prozentsatz des Gewinns, der durch den Geschäftsabschluss aufgrund der Tätigkeit des Handelsvertreter erwirtschaftet wird. Damit ein Handelsvertreter Anspruch auf die Provision haben kann, muss ein Geschäftsabschluss zwischen dem vertretenem Unternehmer und dem Kunden stattfinden (§ 87 Abs. 1 HGB).

Die Höhe des Prozentsatzes wird individuell zwischen Handelsvertreter und Unternehmer ausgehandelt und kann sehr unterschiedlich sein. Dieser Prozentsatz ist besonders abhängig von der jeweiligen Branche und dem Warenwert (je höher der Warenwert, desto geringer der Prozentsatz). So kann der Prozentsatz bei hohem Warenwert bei 5 % liegen und bei geringem Warenwert, wie zum Beispiel Kosmetikprodukte, bei bis zu 50 %.


Steuerliche Behandlung von Handelsvertretern


Ein Handelsvertreter muss, wie alle Selbstständigen, für die Gewinne durch Einkünfte seines Gewerbebetriebes die Einkommenssteuer zahlen (§ 2 EStG). Da der Handelsvertreter üblicherweise als Vermittler zwischen Unternehmer und Kunde fungiert, ist er umsatzsteuerlich von Vertretern, die in eigenem Namen handeln, zu unterscheiden. Im ersten Falle unterliegt lediglich die eigene Provision der Umsatzsteuerpflicht. Hierbei ist der Handelsvertreter vom Versicherungsvertreter zu unterscheiden, dessen Vermittlungsleistung von der Steuer befreit ist.


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